藤島建設様の営業研修
【 開催期間 】
2024/6/24 第一回
2024/7/19 第二回
2024/8/26 第三回
6月24日、梅雨入りしたばかりの日・・・
営業研修の依頼を受け、埼玉県に本社のある藤島建設様にお伺いしました。
藤島建設様は埼玉で倉業60年以上続く老舗の建設会社です!
『確と』した家づくり。をコンセブトに環境にも配慮した素材を使用し、高い技術力で高性能な住宅を提供する地域密着企業です!
お客様評価はすごく高く、親身で設計力、設計対応が良い会社と評判の会社です。
そんな、藤島建設様から営業研修の依頼を受けるのは大変光栄な事です。
しっかり頑張らなければ!と気合が入ります。
今回の研修テーマは「顧客心理を掴む営業手法」です。
お客様にとってマイホームは一生に一度のビッグイベント!
お客様を対応する営業マンが気を付けなければいけない事などを中心に研修させて頂きました。
まずは講師の自己紹介からスタート。私はこの自己紹介の時間をものすご〜く大事にしています。
なぜか?
人は初回出会った時に6秒で「きっとこの人はこんな感じの人だろうなぁ⋯」
と頭の中でイメージしてしまうそうです。
そのイメージをリセットしてもらい、人柄を理解してもらう大事な時間。それが自己紹介だと考えています。ほとんどの人は自己紹介を手短に済ます方が多いですが、自分アピールの最大のチャンスタイムなのです!
私は1枚のプロフィールカードを使って自己紹介する事が多いのですが、このプロフィールカード・・・実は結構時間をかけて作ってます。
どれくらい時間をかけたか?おそらく3時間くらいはかけてますね・・・
この1枚に私がかなり凝縮されてます!
どんな工夫がしてあるか?
簡単に言うとブロフィールカードを相手が見たときに、どれくらいの質問が来るか?
これが一つのバロメーターなんです!
「昭和48年11月9日 北海道帯広市生まれ」という事をプロフィールカードに書いてあります。
そうすると・・・「北海道生まれなんですね?」という質問が100%きます!
ここから相手の出身地をお聞きしたり会話を広げるフックとしてプロフィールカードを真剣に作っています。
私のプロフィールカードにはそのフックが実は30個以上の仕掛けがされているんです!
住宅営業マンの仕事で一番大事な事はお客様と仲良くなりお客様から信頼を頂き、お客様の価値観を理解して、お客様に寄添う事なのです。
プロフィールカード一枚でお客様と1時間くらいお話しできるように作成することが大事なんです!
こんな感じでスタートした研修・・・実は講師の自己紹介から研修はスタートしていたのです・・・自己紹介からそのまま研修に突入します!
住宅営業マンの大事な仕事はお客様からの信頼を頂く事!
どのようにすれば信頼を頂けるのでしょうか・・・
それを考える前にお客様は何を考えてマイホーム計画をするのでしょうか?
「一生に一度の買い物!絶対失敗したくない!」
「自分の夢がたくさん詰まった宝箱のようなマイホームにしたい!」
「予算内で最大限の夢を叶えたい!」などなど・・・
たくさんの思い(不安)を持っている事と思います。
その思い(不安)をどれだけ受け止められ、実現に導けるか?が重要です!
その為には圧倒的な知識が必要なのは当たり前ですが、お客様の心の中のイメージをどれだけ言語化できるかが重要なんです!
言語化・・・大変難しいです!
お客様はプロではありません!TV、雑誌、SNS、様々なところから様々な情報を入手し
ます。
その情報を建築用語に言語化できないのがお客様なんです!
その言語化できないお客様の心の中のイメージを理解して、言語化していく事!
そしてイメージさせる事!
これが住宅営業マンに求められる大変重要なスキルです!
これができるとお客様は「この人に住まいづくりを担当して欲しい!」という気持ちになります。要はお客様の代理人となりアドバイザーとして認められる事が信頼を獲得するという事なのです!
よく、約束を守る、時間を守る、連絡を頻繁にする・・・これが信頼獲得するコツです・・・
などと書いてある書籍などを見かけますが、そんな事は当たり前なんです!
そんな当たり前の事だけではお客様の信頼は獲得できません!
だいぶ熱っぽく話したのでだいぶ疲れました・・・
ここまでが前半戦でした!
後半は少し頭の中を整理する研修に入ります。
販売手法の話です。物を販売する方法は実は2種類なんです。
1つ目はスペックセールス!
これは販売目的物の特徴(スペック)を説明して販売する手法です!
これは形ある物の販売には意外と向いているセールス手法ですね!
お客様の購買心理が高ければ高いほど効果的な販売手法です。
もう一つはラダーリングセールス!
こちらは会話を広げていき要望等をヒアリングしながら販売する手法です!
これは形ないもの、特に高額な物を販売する時に効果的な手法ですね!
住宅はどちらの販売方法が向いているでしょうか?
この質問をすると必ずラダーリングセールス!と回答されます。
意地悪な質問でしたが、答えは両方なんです!
時にはラダーリングセールス、時にはスペックセールス・・・というように、住宅の営業(住宅に限らずですが・・・)には使い分けが必要です。
雰囲気だけは凄く良くて知識のない営業マンが実はたくさんいます。
最初はお客様も満足度が高いのですが徐々に不信感が増して・・・
というケースをよくみかけます。
これではお客様は満足して頂けません!やはり圧倒的な知識の元で雰囲気が良い営業マンが最強ですよね!
私が自分で車を購入する時に出会った営業マンの話です。
大変素晴らしい営業マンが一人いました!
妻と子供と車を見に行こう!となりディーラーに行きました。数件のディーラーに行ったのですが、大変失礼な話ではありますが全く購買意欲が高まる営業マンには出会えませんでした・・・これは妻も同意見でした。そして子供も・・・
以下、ディーラーでのやり取りです。
「いらっしゃいませ!この車に興味あるのですか?」
→いや興味なければここには来ないでしょ・・・(私の心の声)
「この新型の〇〇は燃費が改善されて、リッター〇〇キロも走るんです!デザインも一新されかっこいいですよね!エンジンも改良され〇〇馬力で良い走りしますよ!・・・」
→すべてカタログに書いてあるけど・・・(私の心の声)
→この営業マン、聞いてもいない事ペラベラ話して・・・(妻の心の声)
→この人怖いから早く帰ろうよ・・・(子供の心の声)
結局、「少し検討しますね・・・」と言って10分経たずに店を出ました。
どのディーラーもほぼ同じ対応でした。これには正直驚きました!
きっと、店内では私達の事を真剣に購入を考えていない(見学客)お客様として処理さ
れた事でしょう。購買意欲MAXだったんですけどね・・・
帰り道にカー用品店に寄りました。実は最近のカー用品店は車販売も行っていて、そこのお店には私が購入しようと思っていた車が展示してありました。
展示してある車を見ていると、店員さん(カー用品店なので敢えて店員さん)が近寄ってきて、子供に話かけました。
「お姉ちゃん何歳?」
「4歳です」
とやりとりがあった後に
「うちの子も同じ歳なんです!」
と言って子供にあめ玉をくれました。
この時点で子供はこのお兄ちゃん大好きとなりました(笑)
ある意味信頼獲得ですね!
それから店員さんは車の話は一切せず、私達家族と雑談を10分くらいしたんです!
そしてその話がまた面白いんですよ!
店員さんが上手だったのは、決して子供を忘れなかった事ですね!
たまに子供にも話しかけて子供を飽きさせませんでした。
雑談が少し落ち着いたところで・・・
店員さんが「今の乗られているお車はセダンですよね?なぜワンボックスに乗り替えようと思ったのですか?」と切り出しました。
まず素晴らしかったのは私が乗っていた車を見ていた事ですね!
観察力が高い!
子供がいるからワンボックスカー・・・何となくそんな思いでした(私は・・・)
店員さんは妻に買い物の時をイメージしてください。と言って妻に買い物のときをイメージさせ、この車に買い替えるとこんな良い事がありますよ!と話しました。
「そうそう!これが欲しかったのよ私は!」と妻が盛り上がり「これ買おう!」となりました。その後、私に性能面の説明をきっちり行い私も購入を決断しました。
だいぶ会話を割愛していますが、店員は妻の心の中の要望を理解し言語化させ、そしてイメージさせたのです。
ラダーリングセールスとスペックセールスの素晴らしい配分で私達夫婦(子供も)はその店員さんを信頼し、この人から買いたいとなったのです!
事例のように高価な買い物程、営業マンの信頼は大変重要になります!
ここもかなり熱っぽく話したのでだいぶ疲れました・・・
藤島建設の皆さん、うん、うんと頷きながら話を聞いてくれました!
きっと理解が深まった事と思います。
1日目の研修は営業マンの信頼獲得の重要性と販売手法の理解という事で終了しまし
た。
藤島建設の皆さん是非お客様の信頼を獲得して夢のマイホームのお手伝いをたくさ
ん行ってくださいね!
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