藤島建設様の営業研修 第二回

【 開催期間 】

先月に引き続き藤島建設様の営業研修です。

先月の藤島建設様の受注は好成績だったようで嬉しい限りです。

私の研修効果かどうかは分かりませんが・・・(笑)

 

さて、第二回目の研修は・・・

まずは前回の復習から入ります。

前回は信頼獲得と価値観の共有、2種類の販売方法についてお話しました。

前回の復習だけで15分以上の時間を使いました。

人間は忘れる生き物です。何回も何回も聞いたり見たり話したりしないと忘れてしまいます。なので復習は大事なプロセスなのです。

前回の内容を完全に頭の中に呼び戻したところで、本日の内容スタートです。

今回の研修テーマは売れる仕組みづくりです。

世の中ではマーケティングの言葉で３C分析やSWOT分析等、色々な売れる仕組みの分析方法がありますが、住宅の営業において難しい仕組みは必要ありません。

もちろん商品開発をする際などには必要だと思いますが・・・

住宅営業ではたった3つのステップを覚えれば売れる仕組みづくりの完成です。

3つのステップはかなり重要なので良く覚えて頂きたいです！

これができないと営業として良い成績を残す事は絶対にできません。

これは住宅営業に限ったことではありません。全ての営業にとって一番必要な事は信頼獲得です。住宅営業にとっては信頼獲得にプラスして価値観の共有が必要となります。

価値観の共有も前回の研修でお話した内容です！

なぜ、信頼獲得が必要なのか？

世の中には様々な営業がありますよね！

私もたくさんの営業の方に会い、たくさんの営業を受けます。

しかし、ほとんどの営業が信頼獲得というプロセスを飛ばしてしまっているのです。

初めまして！からスタートする営業・・・若干の世間話を挟んでからの商品説明する営業もいますが、ほとんどの営業は名刺交換後にいきなり商品説明を始めます。

これではいくら商品が良くても物は売れませんよね・・・

信頼獲得というプロセスを飛ばすとなぜいけないのか？

答えは一つです！

営業マンは色々話をして商談しているつもりかもしれませんが、実は商談はスタートしていないのです！これに気づけない営業が多すぎる！

要はあなたの前にいるお客様はあなたの事を受け入れていないのです。

なのでいくら商品説明しても全く相手には刺さりません！

相手に商談しても良いよ！という合図をもらってから商品説明等をしなければ全く意味のない事をしているのです！ただ話をしているだけという事です。しかも話をしている相手はあなたを受け入れていないのですから、あなたに対して警戒心たっぷりです！

そんな相手に一所懸命に商品説明をしても全く意味がないのです。

商談しても良いよ！の合図＝信頼獲得なのです。

信頼獲得した上で更に価値観の共有までできてからの商談は本当に簡単です。

なぜならば、相手があなたの事を受け入れてくれているからです！

要は信頼していて良い物の価値観が共有できているので、その営業が勧める物は良い物となる訳です。

だから研修の１回目に時間をかけて信頼獲得のお話をしました。

信頼獲得ができれば受注確率は33％獲得したと思って良いでしょう。

もしかしたらそれ以上の確率かもしれません・・・

逆に信頼獲得ができていなければ、受注確率は0％という事です。

たまにラッキー受注はありますが・・・

売れる仕組みづくりのファーストステップは信頼獲得です！

初回面談時は商品説明よりも信頼獲得に力を全力で注いでください！

次に売れる仕組みづくりのセカンドステップです。

皆さんの会社の商品はきっと素晴らしい商品でしょう。

そして愛社精神もあるでしょうから自社商品が一番良いと思っている事でしょう。

これは大変素晴らしい考え方です。自社商品が愛せない人は絶対に売れません！

でも少し客観的に物事を見てみましょう！自社の商品が本当に素晴らしく業界1位の商品であればきっと苦労せずに売れている事でしょう。

時に競合メーカーに負けてしまったり・・・

自社商品に惚れ込む事は必要ですが、冷静に自社商品を見て分析する事は大変重要な事です。目の前のお客様は客観的にあなたの会社の商品を他社の商品と比べています。

自社商品の強みと弱みを良く理解して目の前のお客様にとって自社商品がどのように評価されるのか？どのようにお役にたてるのか？

これをお客様に提案するのが営業です。

要は目の前のお客様に対して自社商品を使ってコンサルティングして差し上げるのです。

その際に他社商品の知識を徹底的に学び自社がどのようにお客様にとってメリットをもたらすのか？これをきちんと伝えるべきです。

また、最初から競合があるものと思って商談する事も重要です。

競合相手とお客様のスケジュール感等も常に敏感に感じとる事が重要です。

先行逃げ切りはほぼないと思った方が良いでしょう！

不振な営業ほど、勝手に競合はないものとして商談を進め突っ走ります。

もしかしたら競合に気づいていないだけかもしれませんが・・・(笑)

また競合を排除しようと他社を直接攻撃する営業も多くいます。

目の前のお客様が、もし他社の商品を気に入っていたら・・・おそらくあなたに対して敵対意識を持つ事でしょう。せっかく信頼獲得したのに全てが水の泡になってしまします。競合の排除の仕方は非常に難しいのです。もし他社攻撃をするのであれば直接攻撃ではなく、後程効いてくる攻撃が良いでしょう！また競合会社をお客様主導ではなく、営業主導で選択して頂く事もテクニックの一つですね！

この内容はなかなか過激なので文章では書けないので、ここでは割愛します(笑)

もし聞きたければ研修の受講をお願いします！

当然ですが、競合が排除できれば更に受注確率はあがります。信頼獲得、競合排除と2ステップをクリアできた時点で受注確率は66％となります。

ここで競合排除のお話は終わりますが、大事な事が一つ。

どの商談のフェーズでも競合排除は常に意識しないとダメです！

競合排除というと物での比較と思いがちですが、実は一番の競合対象はあなたです！

そうなんです！他社と一番比較検討されているのはあなたです！という事を強く認識する必要があります！是非、他社営業に負けないように自分磨きをしてください！

あまり聞きなれない言葉ですが、実は売れる仕組みづくりの３ステップで一番重要な事です！

需要の創造とはなにか？

前回の研修でお客様は自身の要望を言語化できないと話しました。

お客様はプロではないのできちんと我々に言語化して要望を伝える事はできないのです！

その言語化できない要望を営業が理解しなければいけないのです。

その要望があなたの会社の商品の美点と一致したら商談は完結です。

無事に契約となる事でしょう！なぜならば、お客様が気づく事ができなかった心の奥底にある要望を引き出し、その夢がかなうのであれば断る理由がないからです！

一つ実例です。

もう15年も前のお話ですが・・・

部下の同席で商談をしていました。そのお客様は夫婦共働きでペットでワンちゃんを飼っていました。部下の営業が優秀でしたので信頼獲得はバッチリでした。

競合排除もまずまずできていて、契約の意思確認を行うところで他社と迷われているお客様でした。要は決めてに欠けるという事です。

同席し色々な話をしていく中で、私の中に不思議に思う事があったのです。

共働きで不在にしている間、夏場はワンちゃんは暑くないのだろうか？ワンちゃんを飼った事のない私からしたらどうしているのだろうか？と不思議に思いました。

答えは簡単でエアコンを付けて会社に出かけるのだそうです。

この話をしている時にお客様から一言、ずっとエアコンつけ放しだから良くカゼ引くんですよね・・・

ここでピンときました！これがお客様が言語化できない心の奥底の要望です！

お客様はワンちゃんがカゼを引いてしまう事を何とかできないか？と思っていたのですが住宅建築においてその事は要望ではないと思っていたのです。

住宅の要望というと何畳の部屋が欲しいとか、こんなキッチンが欲しいとかになりがちですが、住宅は生活の一部でありご家族を守る器であるのです。

日頃の生活のお悩みをお聞きすると意外と需要の創造に早く辿り着けるかもしれませんね！

その時に在籍していた会社は各部屋のエアコンをタイマーでコントロールできる設備を持っている会社でした。その設備を提案して瞬間に商談完了でした。

その場で契約内諾を頂けました。今でこそスマホで外からエアコン操作できるのは当たり前ですが、当時はその事で悩まれていたお客様がいたという事ですね！

こんな一例ですが需要の創造理解できましたか？

また来月の研修の時、今月の受注が良かったです！と聞けるように皆さん

藤島建設の皆さん頑張ってください！

 

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