藤島建設様の営業研修 第三回
【 開催期間 】
2024/6/24 第一回
2024/7/19 第二回
2024/8/26 第三回
猛暑が続く8月26日、藤島建設様3回目の営業研修です。
本日が最後の研修なので気合入れていきます!
ちなみに・・・
先月の藤島建設様の営業成績は大変好調だったらしく・・・
研修業務に関わっている身としては大変嬉しい限りです!
本日もまた前回の復習から入ります。
第1回目、第2回目の内容を時間かけて復習します。
まずは信頼獲得、価値観の共有、2種類のセールス手法の話。藤島建設の皆さん、私が何回
もこのワードを出すのでさすがに覚えて頂いてますね・・・
2回目の研修では契約までの3ステップのお話をしました。
① 信頼獲得・価値観の共有
② 競合排除
③ 需要の創造
この3ステップができれば、ほぼ契約に結び付ける事ができるとお話しました。
特に需要の創造の話は時間をかけて私が車購入した時の実話を交えてお話したので良く覚えて頂いてました・・・
ここまでの復習で15分以上の時間をかけました。皆さん、前回の研修終了時点の記憶が蘇ってきたようです。実は復習はこの感覚がとても大事なのです。
前にも話したように人間は忘れる生き物です。
復習をして、そういえばあの時はこんな感じで聞いていたな・・・等という情景と共に思い出すと記憶ができるのです。是非たくさん復習してくださいね!
さて、本日の研修は売れるプロセスについてお話したいと思います。
注文住宅の営業プロセスは正直何十年も前から変わっていません。
初回面談⇒ヒアリング⇒プラン提案⇒金額提示⇒契約
どこの会社でも多少のアレンジがあるにせよ、この流れは変わらないはずです。
(最初に申込を取得する会社もありますが、その後の流れは同じはずです)
ではこのプロセスは藤島建設様の必勝パターンになっているのでしょうか?
そもそもこのプロセスは誰が何の為に決めたのでしょうか???
本当にお客様の為になっているのでしょうか???
本来プロセスとは、その会社独自の物であり、そのプロセス通りに進めばお客様が満足でき、自然と契約になるプロセスでなければ意味がないのです!
ところが、ほとんどの企業が上記のプロセスを何の疑いを持つ事もなく進めているのが現状です。結論、自社の鉄板プロセスを作成する必要があるのです。
ここで少しマーケティングのお話をしたいと思います。
物が売れる仕組みを考えてみましょう!
世の中にはたくさんの大ヒット商品があります。その商品はなぜ売れているのでしょうか?
私が先日受けたマーケティング研修で凄く心に残る言葉がありました。
凄くシンプルだけど本質を非常に単純な言葉で表現している言葉です。
『お客様はどんな人で何を求めているか?』
これ究極の言葉だと思いませんか?
世の中のヒット商品はこの言葉をきちんと満たした商品である事をご存じでしたか?
歴史上最も売れた商品と言われるiPhoneもそうですよね!
ちあみにiPhoneは世界中で10億台以上販売されているそうです・・・
では話を戻して・・・
藤島建設様のお客様はどんな人で何を求めているのでしょうか?
ディスカッションタイムを取ると藤島建設の皆さんは活発な意見を出してくれていました。ディスカッションタイムを5分で設定していましたが結構意見が多く出ているようなので少し長めに取らせてもらいました。
設計力、地元密着企業、アフターサービス等たくさんの意見が出ました。
実はこれが凄く大事な事で、出てきた意見が自社プロセスを作る最大のヒントになるのです。そして更に言うのであれば、前回の研修で出た競合排除の自社の強みとして使える部分なのです。
では意見が出てきたので藤島建設様のプロセスを作って行きましょう!
(ディスカッションを踏まえ皆さん色々考えてくれていました。内容についてはこちらでは掲載を控えさせて頂きます)
出来上がったプロセスで是非、お客様満足を与えながら契約をたくさん取ってくださいね!
独自のプロセスが出来上がったら次に行う事はKPIの構築になります。
ここからは統計を使い少しロジカルな話になります。
KPIとは・・・
KEY PERFORMANCE INDICATORの略で重要業績評価指数と呼ばれています。
最終ゴールに向けどのくらいの数値(アクション)で到達できるかの目標設定を行いその数値に向けて計画を組み進捗確認を行う事が目的です。
ではKPIの目標設定の仕方のお話をしていきましょう!
ここからは統計を使いながら数値を導き出していきます。
簡単に言えば過去数値から導き出すのですが、その数値を見て分析する事が大変重要になります。
まずは数値の求め方ですが自身の各プロセスの過去3期分の数値をまとめます。
次に、プロセスを進めるにあたり次のプロセスに進むのにどのくらいの確率(決定率)で進めるのか?を求めていきます。
求めた数値の分析をする上で、目標設定の数値が現実的に難しい数値が出ている人が多くいます。これホントに多いです!
その場合は下記のような事が考えられます。(一部を紹介します)
① そもそも最終目標数値が高すぎる
⇒その営業のレベルに合っていない目標になっている
目標数値の設定が安易すぎる。(目標数値が全員一緒・・・)
② 決定率が悪すぎる
⇒営業スキルに問題あり
初期段階のプロセス数字は良いのに契約が少ない・・・
この場合はKPIを設定してもムダ。根本的なスキル向上を行う事が先。
③ 数値は適正だが時間的に無理
⇒タイムマネジメントに問題あり
日々の業務改善が必要
営業時間/業務時間が50%以下はかなりの危険信号!
70%が適正、目標80%!
営業が営業できない会社は業績が上がらない・・・
会社が大きくなればなるほど営業できなくなる傾向が強いですね・・・
藤島建設様は営業時間がかなり多く取れているようですね!
現実的な数値が出た場合は数値を月単位で換算し目標値として設定。
週単位、月中間で進捗確認、原因究明、軌道修正を行う。
月末にそれぞれプロセスの決定率を出し分析、原因究明、対策を講じて次月目標設定という流れで進めます。
KPIで最も大事な事は数字管理だけに終わらない事です。
数値が目標クリアしているのに成果が出ない・・・これ実は良くある現象です。
営業には『量×質』という言葉が必ず付いてきます。
なので分析を行いしっかりとした戦略を具体的に立てる事が必要です!
ついでに・・・
行動する上でもっとも大事な事・・・それは、いかにターゲット顧客にリレーションするかです!
行動は多いけど成果がでない・・・
結構多いですよね。
実は顧客は4種類の顧客に分類される事を知っていますか?
また4種類の顧客に対してのアプローチの仕方が違う事を知っていますか?
成果の出ない人の行動内容を見ると、まずターゲット顧客にリレーションできていない・・・
アプローチ方法がまるで的外れ・・・といった事が凄く多いです。
まずはここから修正しないと成果は出ないですよね!
これは非常に大事な事で疲労感だけ貯めて成果が出ない・・・
成果がでないから余計に行動する・・・負のスパイラルになっていきます。
ここをしっかり理解すれば劇的に成果がでます。
(4つの顧客分類、アプローチ方法は研修でお知らせしています・・・)
藤島建設の皆さんは優秀な方が多いので、だいぶ理解して頂けたようです!
最後にまとめで・・・
3日間にわたる研修大変お疲れ様でした。
注文住宅の営業は本当に難しい営業だと思います。営業として最高峰のレベルの仕事ではないかと思います。注文住宅の営業が出来ればどんな営業もできるのではないかと思います。
注文住宅で成績が上がらない理由はたった1つ!
論理的な考えができず、訳が分からずに何となく行動しているからです!
私自身が昔そうでしたから間違いありません。
マーケティング理論を理解し、自社の中核商品は何か?お客様はどんな人で何を求めているのか?これを理解せず、契約までの段取りをプロセスと呼び顧客思考(志向)ではなく会社都合で商談を進めるから当たり前のように失注するのです。
お客様の事を理解してしっかりとした営業スキルで対応すれば必ず契約は取れます。
是非、藤島建設様の良さを武器にしっかりとした商談プロセスを作り営業成績向上を狙ってください!
創業100年に向け力強い藤島建設様であり続けてください!
3日間ありがとうございました!